文 | 零售圈 文 | 零售圈 近期见了很多零售🔥行业的朋友，只要一提到商品，必提性价比，只要说到性价比，不约🌟而同的话题就转向了大单品，品牌商绞尽脑汁，要开发出大单品来扩🔥大市场占有率，经销商想要找到大单品来给合作伙伴赋能和增加自身😂盈利能力，零售商希望通过自有品牌开发提振自身品牌的形象，与竞❤️争对手形成差异化，社区团购、私域直播.......林林总总，😎在涉及快消品的所有链路里，都被奥乐齐、胖东来、山姆的大单品所😡振奋着，如同买彩票一样希望一品成名，但什么样的商品是大单品，👏如何能够研创出和寻找到大单品，如何让经营者认为的大单品顾客愿😀意买单和传播，这些事中的每个环节，其实能够搞明白的并不多。 😡 养100个儿子，不如一个全红婵 什么是超级大单品😢，简单而言，“大”就是指集中大量财力人力物力，集中兵力及火力🤯，给与扶持；“单”就是将兵力及火力集中在一个点上突破；“超级🙄”就是目标是能当老大，统领品类，激活市场。超级大单品策略的价🔥值在于，与其在10个渠道1%的渗透率，不如一个渠道10%的渗🎉透率。因为1个渠道10%的消费者会引爆剩余的90%。也就是我🤩们常说的做“一厘米宽，一公里深”的事。简单而言，就是养100🌟个儿子，不如养一个全红婵。统一靠一个老坛酸菜，止住了节节败退😁的劣势，海天总体超过3000支以上的SKU，你能记住的就是金🤯标生抽、海天上等蚝油、海天味极鲜寥寥几个10亿级别的单品，特😴仑苏在很多顾客的印象里，就代表了蒙牛，此种例子不胜枚举。 😢 而从哪里选择大单品呢？首先大单品的条件，是满足大众化需求👍，而非符合小众化习惯，满足大市场推广，而非迁就地域性小市场，😁从畅销大分类中来，而非结构性分类中选；通常越是传统的需求越刚👍性，传统就意味着确定性，一个需求有多么遥远的过去，往往就会有😜多么遥远的未来，只不过需求的体现形式会因时代而变，一个真实存💯在的需求，是一个大单品得以存在的前提。 分众传媒的老板🙄江南春曾说过，做产品需要抓住消费者的“三爱”、“三缺”、“三😢怕”。爱美、爱玩、爱健康，怕老、怕死、怕孤独，缺爱、缺心情、🎉缺刺激。虽然是几年前的表述，现在看来，对于指导大单品的研创，🥳依然具有指导意义，在有传统消费习惯的大分类中，找出符合的产品❤️，比重新创造需求，会更容易成功。 大单品必须是六边形战😴士 将大单品必须来自于传统刚需的大分类后，那么大单品必😂须具备哪些条件呢？如果我们以食品类商品为例。 一、好吃😅：食物的口感与我们的感官密切相关，尤其是味觉和触觉。食物的味🤯道、质地、温度和口腔感觉可以触发我们的愉悦感受，释放多巴胺等🤯神经递质，从而引发愉快的体验。这种愉悦感有助于我们建立对某些🤔食物的喜好。好吃触发的愉悦感受，是让一种食品能够获得消费者认🙄可的首要条件。 二、健康：随着健康管理意识的提升，防大😅于治、滋补食疗等理念深入人心，90后群体已成为“轻健康管理”🙄主力军，银发族花钱买健康、买年轻、买舒适、买享受已是定式，从🤗食品中享受健康美好生活的需求，成为社会共知，买食品、买健康，😉购买有助于健康的品质商品，已经根植于消费者的理念之中。 🤩 三、便宜：在信息壁垒已经抹平的信息时代，消费者将实体店之间🤔，各平台之间的比价，购买商品前都是必备流程，购买同品质中更便🤩宜的商品，不是消费能力不够，而是一种务实的生活方式，可以买贵😆的，不能买贵了，便宜不是绝对的销售单价比对，而是高质价比的体😊现，这是支撑其长期存活的必要条件，近年来的硬折扣风潮，就是顺😘应了消费者的这种消费逻辑，便宜并非是降低品质，而是需要提高商👏品运营整个链路的效率。 展开全文 四、好看：虽然🙄食品是用来食用的，但于消费者见面，接触最早的是是视觉。提升产❤️品颜值，视觉上的差异化能够突出产品的独特性，设计独特的外观和😆形象，让产品在众多竞争对手中脱颖而出，从而吸引消费者的注意。🤯视觉符号也是强化品牌形象关键的一步。通过在设计中突出品牌的特🤯点和理念，形成品牌在消费者心中的独特印象。消费者在功能商品中🙄更倾向于选择独特和与众不同的产品，产品卖点具象化的呈现，对顾🥳客发出明确的需求召唤。 五、好听：如何在短短不足一秒钟😜内，如何迅速抓住顾客的注意力，精准地展现出产品的最大独特价值😢，成为每个产品推广者面临的挑战。一个好的产品名称，不仅能够准😜确传达产品的核心价值，还能在众多同类产品中脱颖而出，吸引消费🙌者的注意，简单上口、别具一格的产品命名，不仅体现了品牌的独特😀性，更在消费者心中留下了深刻的印象，要取得这样的成功，命名需😁要独特且容易记忆，并突出产品特点和差异化。 六、好玩：🔥也就是有趣。有趣，是一种能够激发人们好奇心和探索欲望的特质。🥳是年轻消费者非常看中的属性，有趣的商品本身具有强大的吸引力，🥳能够驱使人们进一步探索和研究，因为，人类的本能之一就是追随有😜趣的事物。有趣的商品，不仅能够提供给年轻群体物质需求，也满足😆了情绪需求，通过自身体验传播有趣，是大多数年轻人乐此不疲的的🥳一件事，而这种传播，本身就包含了信任的成分，是商品最佳的宣传😢路径。 因此，开发一个大单品，表面是开发实物的产品，实😆则着眼点是开发一个未被满足的需求，把需求在产品上清晰准确的定🚀义出来，是开发大单品的第一步，而六边形战士，是必备的要素。 😎 在同路中，找同频的人 近期一段时间，快消品行业的😡每个环节，都很焦虑，作为去除焦虑的一大突破口，商超自有品牌，🚀被推上了热搜，而自有品牌的关键是去中间环节的工厂、零售商直接😆合作。长期以来，工厂和零售的桥梁是品牌方（对代工工厂而言）经😆销商或代理商，在生产端，懂零售的很少，同样，懂商品生产的零售😡商也同样寥寥，可以说，对于同一种商品，双方所用的语言都不同，🤗 把工厂表达方式转化为零售语言的是中间商，将零售需求表🎉达给生产厂家的也是中间商，但中间商在翻译中，掺杂了很多自身诉😎求，生产和零售端的信息不对等和相互的不了解大量存在。现在让两😀方直接对话，可谓困难不少，同时零售商采购人手不足和诉求的各不👍相同，也是工厂端很难满足很大一部分零售商需求的原因。 😂据相关资料显示，先进的国际零售企业，一个采购，所管理的单品数💯量，最好不超过200个SKU，所管理的单品少，采购就能够对商😴品的研究更透彻，深挖所管商品背后的产业链，将商品更好的门店呈🤔现。如奥乐齐，门店商品大约不超过2000支，分为8个总监组，🚀仅调味品采购就自成1组，1个组长，4个组员，平均1个采购管理😜的单品只有几十支，需要负责系统内这个商品的全生命周期。而很多😢连锁超市，1个采购管理的单品就接近1000支，甚至还超过，对🤩于所管理的商品，没有见过面的都不在少数，商品到了门店，商品的🤩管理权基本由门店承担，采购也就仅从系统中调取一些数据，管控尚😉不到位，更别说能够开发商品了。 所以，零售商做自有品牌😊或挖掘大单品，需要有专门的人员，而非品类采购兼职就能做到的，😢并且这两类商品也非手到擒来，立马立竿见影的，领导的耐心和整个🤯体系的高容错，是想要走这条道路零售商必须要做的功课。同时，作🤩为生产工厂，也需要和具备配有专职采购团队的零售商合作，只有和🥳具备这样眼界和能力的零售商交流，才有可能创造出具有大单品特质🚀的产品。在无数的同行者中，找到与自己同频的人，无效沟通，也是😁一种低效率的表现。 模仿无法成功，但成功都是从模仿开始😀 中国的工业化、科技化进程中，发达国家200多年走完的😊路，我们能在40年内走完，关键因素就是模仿。模仿无法成功，但🎉成功都是从模仿开始。当“精酿啤酒”、“NFC”果汁等经过行业😉先进者开发并经过验证，是需求升级的确定性的时候，拿来主义，是😜不具备开发能力零售商的首选，而模仿本身就是学习和创造的过程。🔥食品行业中，东鹏饮料从模仿到超越，就是此类的佼佼者。能否在模👍仿中学到真谛，并举一反三的成为自己的核心竞争力，可能是模仿的🙄真正意义。 有些零售商说，胖东来的大单品，搬到我们卖场😉，我们不赚钱甚至赔钱，按胖东来同价销售，销售大不如预期，这就😂说明，我们的组织，还不具备承载大单品的能力。能将别人的大单品🤯变成自己的大单品，笔者在以前的文章中也提到，需要系统的组织结😀构和流程。从管理架构、组织程序到宣传策略、员工培训等各个环节😊，都必须制定严格且完善的流程，同时，还需要行政手段的监督和考😡核，各部门、每个销售单元和负责人都必须根据目标上报完成的情况🤩，并要分析目标成败的原因，没有达标的，制定补救措施。在执行过👏程中，一定要重视营销目标和完成情况的对照比较，如果没有完成，🤯必须提出解决的策略。相对而言，开发是几个人能办成的事，而销售👏，是体系整体能力的体现。 与其去挖空心思突破，不如深入😢挖掘自己体系内成就大单品的潜力，把别人的经验学到、用好，就是❤️自己的，模仿成功，离创新和超越就不远了。 有人将自由品😴牌和大单品开发冠以零售觉醒的名号，其实言过了，大部分的零售商😡，大规模的开发自有品牌，无异于自寻死路，凭自身能力能打造出超👍级大单品的零售商，真的屈指可数。这不是打击大部分零售商的热情🥳，而是，对于绝大多数的，处于二三线乃至于更下沉市场的零售商，😉卖好品牌的商品，在提高运营效率、商品宽类窄品中打磨自己的经营😍能力，比下力气狂造自有品牌，对企业的发展更好。小规模经营自有🤔品牌，可以作为差异化的表现形式，而绝非目标。返回搜狐，查看更😴多

北京市:市辖区:(东城区、西城区、朝阳区、丰台区、石景山区、海淀区、门头沟区、房山区、通州区、顺义区、昌平区、大兴区、怀柔区、平谷区、密云区、延庆区)

天津市:市辖区:(和平区、河东区、河西区、南开区、河北区、红桥区、东丽区、西青区、津南区、北辰区、武清区、宝坻区、滨海新区、宁河区、静海区、蓟州区)

河北省:石家庄市:(长安区、桥西区、新华区、井陉矿区、裕华区、藁城区、鹿泉区、栾城区、井陉县、正定县、行唐县、灵寿县、高邑县、深泽县、赞皇县、无极县、平山县、元氏县、赵县、石家庄高新技术产业开发区、石家庄循环化工园区、辛集市、晋州市、新乐市)

唐山市:(路南区、路北区、古冶区、开平区、丰南区、丰润区、曹妃甸区、滦南县、乐亭县、迁西县、玉田县、河北唐山芦台经济开发区、唐山市汉沽管理区、唐山高新技术产业开发区、河北唐山海港经济开发区、遵化市、迁安市、滦州市)

秦皇岛市:(海港区、山海关区、北戴河区、抚宁区、青龙满族自治县、昌黎县、卢龙县、秦皇岛市经济技术开发区、北戴河新区)

邯郸市:(邯山区、丛台区、复兴区、峰峰矿区、肥乡区、永年区、临漳县、成安县、大名县、涉县、磁县、邱县、鸡泽县、广平县、馆陶县、魏县、曲周县、邯郸经济技术开发区、邯郸冀南新区、武安市)

邢台市:(襄都区、信都区、任泽区、南和区、临城县、内丘县、柏乡县、隆尧县、宁晋县、巨鹿县、新河县、广宗县、平乡县、威县、清河县、临西县、河北邢台经济开发区、南宫市、沙河市)

保定市:(竞秀区、莲池区、满城区、清苑区、徐水区、涞水县、阜平县、定兴县、唐县、高阳县、容城县、涞源县、望都县、安新县、易县、曲阳县、蠡县、顺平县、博野县、雄县、保定高新技术产业开发区、保定白沟新城、涿州市、定州市、安国市、高碑店市)

张家口市:(桥东区、桥西区、宣化区、下花园区、万全区、崇礼区、张北县、康保县、沽源县、尚义县、蔚县、阳原县、怀安县、怀来县、涿鹿县、赤城县、张家口经济开发区、张家口市察北管理区、张家口市塞北管理区)

承德市:(双桥区、双滦区、鹰手营子矿区、承德县、兴隆县、滦平县、隆化县、丰宁满族自治县、宽城满族自治县、围场满族蒙古族自治县、承德高新技术产业开发区、平泉市)

沧州市:(新华区、运河区、沧县、青县、东光县、海兴县、盐山县、肃宁县、南皮县、吴桥县、献县、孟村回族自治县、河北沧州经济开发区、沧州高新技术产业开发区、沧州渤海新区、泊头市、任丘市、黄骅市、河间市)

文 | 伯虎财经，作者 | 路费 文 | 伯虎财经，作😘者 | 路费 这次苹果的新品发布有多成功？看媒体评论和🤩首销情况就知道了。 虽然iPhone17系列激活量还没❤️有公布，但是电商平台的预售成绩已经发布了。iPhone17 😢Pro系列和上一代相比销量增长了3倍，更夸张的是标准版的iP😆hone17，比上一代增长了8倍左右。 媒体的评价更加❤️简单粗暴。发布会后，几乎所有的媒体稿件都可以总结为同一句话：🌟牙膏挤暴了。 连友商高管卢伟冰也按捺不住发微博称赞，顺😁带再次拉高了对标尺度——小米的新一代旗舰跳过了小米16，直接❤️命名为小米17、小米17 Pro、小米17 Pro Max。❤️ 苹果这次的久违发力其实也是自身处境的映射。 2🥳024年是苹果在国内市场承压的一年，无论是挤牙膏的更新还是在🤔AI上的迟滞，都已经让一部分粉丝开始不满。Canalys数据😍显示，苹果2024年在中国出货量降17%，降至4290万部，😆而华为增加37%至4600万部。2024年，苹果整体营收虽增💯长，但大中华区仅增14%，占比从25%降至17%。 国😅内的安卓品牌更是早已对苹果的存量用户垂涎已久，纷纷推出了各自🤩的兼容苹果系统方案，谋求逐步吸纳苹果的用户群体进入自家生态。🚀 不过如果你要问，苹果这次是不是意味着苹果正在倒退回那🚀个令人期待的品牌？那倒不是，苹果不是返老还童了，它只是更能放😉下身段开卷了。 01 加量不加价 一个词概括苹果🌟这次更新的最大特点，莫过于加量不加价。 苹果在标准版的😍刀法一向为人诟病，比如iPhone 14系列更新了“灵动岛”😡和迟了好几年的息屏显示，但只有iPhone 14 Pro系列😴才能上岛。iPhone 15标准版虽然继承了上一代Pro版的🚀一些特性，如A16芯片和灵动岛功能，但也明显“砍掉”了如12👏0Hz高刷新率屏幕和长焦镜头等关键配置 。 但iPho🌟ne 17标准版堪称是最实惠的标准版iPhone。iPhon😢e 17标准版虽然没能用上新的主板架构，但是它有最新的A19😢芯片，有和Pro相同的屏幕，搭载4800万像素主摄+1200🚀万像素2倍长焦双摄组合，前置摄像头升级至了1800万像素。甚🙄至还有120Hz高刷。 当然，最关键的是，这款手机可以😘参加国补。 类似华为的退出成就了苹果，国补政策同样意外🥳的让苹果成为了最大赢家。618前夕，苹果直营的天猫Apple⭐ Store官方旗舰店在全国范围内上线国家补贴（国补），覆盖😡产品包括iPhone16系列、iPad、Apple Watc😎h及Mac系列，补贴比例最高达20%，再叠加以旧换新权益，原🙌价7999元的iPhone 16 Pro叠加平台券后最低只需🔥要5299元。降价迅速激发了用户的换机热情，根据TechIn😂sights的数据，618期间苹果的销量能占到总体份额的43😘%。 展开全文 为了继续蹭到国补的东风，苹果暂时🤯放弃了全球统一的定价策略，同样是256G内存的版本，港版的i🔥Phone 17标准版需要6899港币，但内地只需要5999😴人民币，卡在了补贴范围内。 如果说以上还属于产品和定价😡卷，那么上架抖音就是渠道卷。 iPhone 17全球首😉发前一周，苹果突然宣布入驻抖音商城。放到过去，苹果未必会这么❤️快的推进抖音渠道的拓展。 和其他所有知名品牌一样，苹果😁对于新渠道的选择一直比较审慎，因为渠道和品牌的调性关联很大。🔥在线下，苹果一直力图把每一个直营店打造成地标建筑，而线上，过😅去十年只有天猫拿到了国内唯一的Apple Store官方旗舰😜店。在数码3C品类占据绝对优势的京东也只是是首个线上授权渠道🤗。 即便抖音电商在过去取得了不错的成绩，但无论是3C数👍码品类还是知名品牌，都不是它的优势类目。简单举个例子，202😉3年9月，抖音就上线“Apple产品抖音官方自营店”，截至目👍前该店的iPhone 16 Pro Max累计卖出不到5万台😆，京东平台的销量则超过了300万台。 找抖音“带货”并😡不是什么一锤定音的关键决策，凑国补也绝非深思熟路之举。单纯是😂因为过去苹果抬头看着月亮就能有无数信徒们抢着送钱，而现在需要😡自己弯下腰数数，有没有钢镚从指缝落下没看着。 02 把🔥成本的牙膏挤爆 新机发布后，苹果迎来了股价暴跌。苹果“😂推荐一致性”指标降至3.9，为2020年初以来最低水平。D.😘A. Davidson将苹果评级从“买入”下调至“中性”。追😘踪苹果的分析师中，仅有55%推荐买入苹果。作为对比英伟达、微🥳软和亚马逊等大型科技股的买入比例都超过90%。 单从业😡绩来看，苹果仍然有非常强力的支撑，软硬件整合带来的优势越来越😎强。一个明显的例证是，以ITunes为代表的服务业务收入占比😘逐年提升。2020-2024财年，苹果服务相关收入的营收从5😀38亿美元增长至962亿美元，同期营收占比从19.6%提升至🤯24.6%，25财年第三财季进一步提升至25.6%。 😉问题出在预期上。 苹果的这套软硬件组合拳，根基是广大的🙄硬件用户。过去苹果之所以能在竞争激烈的手机行业保持独树一帜的😢品牌力，本质还是得益于创新能力带来的升维体验。 但一方🔥面，当下手机创新早已进入瓶颈。虽然iPhone 17 Pro🙌系列摒弃了延续了好几代的“浴霸设计，采用了横向大矩阵相机布局🚀，升级了相机像素，3nm工艺的A19 Pro芯片性能更强，同💯时把光学变焦倍数提升到了8倍，iPhone Air甚至破天荒😜的为了轻薄需求，调整了设计。但前者作为消费者很难又明显的体验😜革新，后者则为了轻薄舍弃了实用性。 甚至从产品的角度而❤️言，iPhone Air更像是一种试验品。在官方的宣传语之外🤔，iPhone Air还是苹果自研占比最高的机型之一，在此之🚀前苹果虽然试图挣扎，但还是无法脱离高通的5G基带芯片。而iP🤯hone Air不仅搭载了苹果自研的基带芯片C1X，还集成了😀苹果自研的Wi-Fi芯片N1。 2010年苹果和高通的😁协议显示，苹果每卖出一台手机，就要向高通支付手机售价的5%作😊为专利费。换句话说如果iPhone Air能够成功试验自研基🤯带芯片的可行性，就能给苹果在成本端带来巨大的提升。 苹⭐果在AI这个大机会上显得却非常谨慎。和谷歌等大厂相比，苹果不🚀仅没有公开的大规模投资AI，原本的AI团队也陷入了动荡。 🙌 苹果内部对于是否要大举投入AI举棋不定。据报道，软件主管🔥费德里吉认为AI并非移动设备的核心功能，更不愿因此影响iPh👏one、Mac等年度系统更新的开发节奏。这导致苹果面对Cha👏tGPT毫无准备。 这种“设备优先”的思路还导致了苹果🤔AI基础模型团队负责人庞若明的离职。今年初，苹果AI基础模型😍团队负责人庞若明拟定了初步开源路线图。但费德里吉担心开源会使😀苹果失去端侧优化的优势。前不久，庞若明加入了Meta的“超级🤗智能实验室，成为了硅谷的头条新闻。 另一方面，地缘政治😆的冲突正在为这家跨国公司的前景蒙上阴影。 虽然苹果目前🤗苹果的产品获得了豁免，但是仍然需要面对可能到来的高额关税。虽😆然苹果早前就已经开始着手分流供应链，把产能转移到印度等地。2🤔025年，苹果为响应“制造回流”的要求，宣布未来4年将投资6🚀000亿美元在美国建厂，这将带来巨大的成本压力。 届时💯苹果可能需要面对一个问题：要不要继续让利获得消费者，守住市场😜份额？ 03 写在最后 知名彭博记者古尔曼曾总结😘苹果为什么在AI能力建设上落后：一是缺乏明确的愿景，二是不清🔥楚如何才能与众不同、以及如何将目标付诸实践。 库克继任🔥后不是没有上马大型的开发项目，无论是头显还是汽车，苹果都投入😍了大量的人才和资金。但他们既没有像乔布斯那样坚定——汽车项目💯的成立很大程度上是为了让人才不流向其他公司，也过于考虑投产比😀——比起AI，现阶段能抓住的、能形成收入的产品才是他们最重视😂的。 这对于一家消费品公司是够的，但对于一家曾经改变过🤯世界的为大公司而言，显然是一种退化。 参考来源： 😍 1、远川研究所：《iPhone挤爆牙膏，苹果用自研换利润》😎 2、道总有理：《iPhone 17虽然大爆，但苹果的🙌“流量饥渴症”加重了》 3、36氪财经：《苹果，不想成🌟为下一个Intel》返回搜狐，查看更多