文 | 增长工场，作者 | 无招，编辑 | 相青 文 🤩| 增长工场，作者 | 无招，编辑 | 相青 8月29😴日起，美国正式暂停对价值800美元及以下入境美国的包裹给予免😉税待遇。至此，长期支撑跨境电商的“低价直邮+免税”模式宣告终🤯结。 许多中国跨境电商卖家曾抓住免税红利，积累了第一桶😘金。如今他们不得不直面关税上升、利润空间被压缩等多重压力。 🥳 「增长工场」和两位深耕不同赛道的美国市场卖家聊了聊，今💯年开始他们均将目光瞄向欧洲拉美等市场。 “不要把鸡蛋放🤗在一个篮子里”，这句话成为他们在巨变之下的共同体会。 😁以下是他们的口述： 一、美国市场关税成本上升25%，转😀向欧洲 Alex，8年亚马逊美国站3C电子产品卖家 🔥 事实上，4月听说美国“800美元关税豁免”取消的消息直到🚀政策确定落地，我们都一直处于一种惶惶的状态。 我们主要👍做电脑外设，产品包括机械键盘和游戏鼠标，靠高效直发小包享受了💯成本优惠。新政后，我们的关税成本直接跃升约25%（根据具体产😴品品类），以一款键盘为例，我们几乎直接增加了20美元的硬成本😡。 定价、销量和利润直接被冲击。所以我们试探性地将部分💯型号价格上调了15%，但销量立刻下滑30%多，库存周转也随之😡变慢。利润率更是要被吃穿，从25%降到了个位数，盈亏线很难看🤗。 政策落地后，我们首先从本就表现一般的产品下手，调整👍供货量，集中精力消化FBA库存。然后和工厂磨价，但这一步真的😆几乎走不动，原材料和人工成本都很“硬”。 而且，这些都👏治标不治本，因为单纯的成本控制无法解决根本问题，必须寻找新的😂增长点。 6月初的时候，运营主管和我说必须要想办法应对😍市场变化。因为他曾运营过欧洲市场，所以率先想到这里，调研后发🚀现欧洲人对高品质3C产品的需求也比较高，利润也比美国市场高。🤗 在欧洲，品牌键盘普遍是办公和复古风，且在要求极致性能😆和RGB灯效的游戏键盘领域，没有出现垄断品牌，有差异化竞争的😍空间。另外，欧洲用户对产品质感、环保材料和合规性的要求明显高😢于美国，品牌忠诚度也更高。 所以我们布局了德国和法国，🤯通过亚马逊进行销售，同时也在尝试入驻一些本地化的垂类电商平台❤️。 相比美国，欧洲最大的难点无疑是合规和税务的复杂性。😀每个国家的VAT税率、申报流程都不同，虽然有一站式服务商，但😉仍需投入大量精力；还有各种认证如CE认证和当地各种隐私法规等😢，很复杂。 目前欧洲的销量基数还远不及美国市场，但增长😍趋势非常健康，月均销量增长率保持在25%以上了。另外，欧洲市❤️场因为避免了价格战，所以平均利润率不断提高，我们有信心能超过🤯美国市场。当然，这是在没有计算前期市场投入和团队搭建成本的情🤗况下。但从单品毛利来看，欧洲市场确实表现更优。 展开全🚀文 我们不会放弃美国市场，因为它仍有巨大的存量价值，但🤯未来一段时间内，我们的投入重心会在欧洲，可能也会关注东南亚市🎉场，但先不急。追求深度而非广度，先扎扎实实把欧洲做好做透。 🤯 二、营收骤降50%，到拉美辟新路 Lina，3年🤗美国创意家居和小件日用品卖家 我们的业务模式是“小快灵🔥”，依靠TikTok等社媒爆款引流，通过独立站和亚马逊，用中😆美小包直邮的模式销售。 美国关税豁免政策的取消，直接摧😢毁了我们这个模式的根基。以前消费者买一个15美元的创意杯垫，😂包邮到家毫无压力，现在因额外支付的关税，购物体验直线下降。 ⭐ 订单量是很直观的表现，我们从豁免取消后，单量就断崖式下😢跌，还有的消费者买完后留评投诉。 政策变动后的两个月里😜，我们美国市场的业务营收下滑了超过50%。 其实一开始💯的时候，我们是有尝试拓展其他的线上渠道进行推广，同时开发新品🤔，希望通过差异化产品来吸引消费者。但效果并不理想，新渠道的流😅量有限，新品也未能迅速打开市场。 后来我们又拓展美国海😀外仓，提前备货，但家居品类SKU多，很容易造成滞销库存，资金😴压力巨大。 尝试了一圈，发现都是在原有模式上修修补补，😎无法从根本上解决问题。 这个时候意外接触到做拉美市场的❤️客户经理，在展会上接触了拉美平台，对这个市场有了初步的了解。🙌 选择拉美，而非欧洲，是基于我们自身能力的现实考量。欧😅洲合规门槛高，适合有强品牌和资金实力的公司。而拉美，特别是墨😢西哥和巴西，电商正在爆发前夜，市场需求上升的趋势非常明显。 🤔 比如说当地经济的发展、人口红利、生活水平的提高，这些优🤩势都比较常见。最重要的是，当地的家居日用品市场还存在较大的空⭐白，竞争相对没那么激烈。 当然并不是没有挑战，比如物流😢。拉美地区的物流基础设施相对薄弱，物流配送时间长且不稳定，延🔥误率也很高。这严重影响了客户体验，导致不少客户因为等待时间过⭐长而放弃购买。 语言和文化差异也拉低了营销效率。我们需😉要花费大量时间和精力去了解当地文化，翻译产品资料和营销文案，😘以确保能够准确传达产品信息，吸引消费者。 现在我们还在😁逐步适应拉美市场，但和一开始相比，我们已经可以从产品、营销和🤩物流方面做出优化。 产品方面，当地消费者更喜欢色彩鲜艳😢、图案大胆的设计，所以我们对产品外观进行了本地化调整。另外，😢拉美地区气候炎热，我们推出了更多轻薄、透气的家居纺织品。 🤯 同时，我们还针对当地的节日和文化习俗，在产品中融入相应的🙄元素，及时跟上平台的一系列促销活动。物流方面成本还没办法很好😎的把控，为了保证妥投率，我们选择了与本地头部物流服务商合作。😁 总的来说，目前业务发展超出预期，尤其是巴西市场，月环😂比增长能达到30%以上，虽然基数还不大，但势头很好。 😢目前看，盈利空间比不过美国市场，但相对稳。未来半年，我们计划🙌在拉美增加SKU，并尝试拓展线下渠道。返回搜狐，查看更多

北京市:市辖区:(东城区、西城区、朝阳区、丰台区、石景山区、海淀区、门头沟区、房山区、通州区、顺义区、昌平区、大兴区、怀柔区、平谷区、密云区、延庆区)

天津市:市辖区:(和平区、河东区、河西区、南开区、河北区、红桥区、东丽区、西青区、津南区、北辰区、武清区、宝坻区、滨海新区、宁河区、静海区、蓟州区)

河北省:石家庄市:(长安区、桥西区、新华区、井陉矿区、裕华区、藁城区、鹿泉区、栾城区、井陉县、正定县、行唐县、灵寿县、高邑县、深泽县、赞皇县、无极县、平山县、元氏县、赵县、石家庄高新技术产业开发区、石家庄循环化工园区、辛集市、晋州市、新乐市)

唐山市:(路南区、路北区、古冶区、开平区、丰南区、丰润区、曹妃甸区、滦南县、乐亭县、迁西县、玉田县、河北唐山芦台经济开发区、唐山市汉沽管理区、唐山高新技术产业开发区、河北唐山海港经济开发区、遵化市、迁安市、滦州市)

秦皇岛市:(海港区、山海关区、北戴河区、抚宁区、青龙满族自治县、昌黎县、卢龙县、秦皇岛市经济技术开发区、北戴河新区)

邯郸市:(邯山区、丛台区、复兴区、峰峰矿区、肥乡区、永年区、临漳县、成安县、大名县、涉县、磁县、邱县、鸡泽县、广平县、馆陶县、魏县、曲周县、邯郸经济技术开发区、邯郸冀南新区、武安市)

邢台市:(襄都区、信都区、任泽区、南和区、临城县、内丘县、柏乡县、隆尧县、宁晋县、巨鹿县、新河县、广宗县、平乡县、威县、清河县、临西县、河北邢台经济开发区、南宫市、沙河市)

保定市:(竞秀区、莲池区、满城区、清苑区、徐水区、涞水县、阜平县、定兴县、唐县、高阳县、容城县、涞源县、望都县、安新县、易县、曲阳县、蠡县、顺平县、博野县、雄县、保定高新技术产业开发区、保定白沟新城、涿州市、定州市、安国市、高碑店市)

张家口市:(桥东区、桥西区、宣化区、下花园区、万全区、崇礼区、张北县、康保县、沽源县、尚义县、蔚县、阳原县、怀安县、怀来县、涿鹿县、赤城县、张家口经济开发区、张家口市察北管理区、张家口市塞北管理区)

承德市:(双桥区、双滦区、鹰手营子矿区、承德县、兴隆县、滦平县、隆化县、丰宁满族自治县、宽城满族自治县、围场满族蒙古族自治县、承德高新技术产业开发区、平泉市)

沧州市:(新华区、运河区、沧县、青县、东光县、海兴县、盐山县、肃宁县、南皮县、吴桥县、献县、孟村回族自治县、河北沧州经济开发区、沧州高新技术产业开发区、沧州渤海新区、泊头市、任丘市、黄骅市、河间市)

文 | 李倩说品牌 文 | 李倩说品牌 “做品牌😡”是一个人人都能说、快被说烂的事。这件事太容易被误解了，现实🙌语境中，说起“做品牌”，常常是鸡同鸭讲，说的压根不是一回事儿😎。 举个例子：我在一次CEO闭门讨论会上遇到一个高管，😎当大家在讨论如何抓住新的内容平台做品牌时，他说：我觉得没有做🎉品牌这回事，我们做企业本身就是在做品牌。你看，这就是典型的混🙌淆概念了。 “做品牌”，很容易被误读，有两个比较常见的😆说法： 一、“做品牌”= 好好“做企业”。 品牌🙄=企业，这种理解是把品牌这个词泛化和放大了，认为只要企业做得🌟好就等于品牌做得好。在这种理解视角下，品牌部门、品牌专业，甚😅至品牌工作本身的存在，价值不大，甚至会觉得品牌部门“可有可无😊”，品牌专业“没啥大用”，品牌工作就是“敲锣打鼓”。 😴我亲耳听过一家上市公司最大的事业部总经理说：做什么品牌，我们😴业务部门做好了就有品牌，要什么品牌部门？！ 二、“做品💯牌” = 做具体的“营销动作”。 品牌=营销动作，这种😀理解是把品牌这个词功能化了，认为品牌就是一种非常具体的动作，🤗比如做PR（公共关系）、做产品推广、做文案和设计等。这种理解😂就像是你说“做人力资源”，别人理解成“招人”；你说“做行政”👍，别人理解成“前台接待”。 一旦这样理解“做品牌”，最😢大的后果就是：CEO立刻觉得这事太小了。你们品牌部门自己做做😎就行了，这点事不需要太耽误我的时间。 先明确一下，我今😉天说的"做品牌"不是说做企业，也不是做某个具体的营销动作。这🚀里的“做品牌”= 做企业关键信息的梳理和表达。 这种理😁解下，品牌要先萃取总结，再营销表达，是一个信息梳理、内容生产😢、营销传递的过程。 如果一个企业，不能意识到做品牌究竟⭐意味着什么，它就无法真正进入到做品牌的过程中，也就无法拿到做🤔品牌带来的成果。要么陷入到“品牌无所谓”的轻视，要么进入到对😎一个具体的“活儿”的考核，漏掉了全局梳理管理的关键工作。 🔥 咱们既不要蓄意放大它，也不要刻意缩小它。正常理解它，才能🤯做对做好它。 02 “做品牌”的四大核心议题 如🚀果你认可“做品牌”是值得投入的事，也认可上面所说，“做品牌”🙄就是做信息的表达和内容的体验。好，我帮你说清楚“做品牌”都有🚀哪几大板块的工作。 实际上所有“做品牌”的工作，不外乎🙌这四大核心议题。你可以一边思考一边做个归类： 第一大品👍牌工作议题：【我是谁】 展开全文 众所周知的那些🥳关于品牌定位、品牌战略、品牌特色、品牌名称、品类和产品、商业🌟模式、定价策略、品牌渠道、品牌故事、品牌口号、品牌哲学、品牌🤩VI、品牌理念、品牌安全、品牌管理规范、品牌CIS……这些满🙄坑满谷的概念、工具，只要是关于说明品牌方自己信息的，都可以归🤯到这一类【我是谁】的议题下。 很多时候你可能会被这些概😀念搞得头昏脑涨，我想说：其实你不必理会这些故弄玄虚的概念，喜💯欢卖弄这些概念也不是什么有益的事情。 你可以把每一个概🌟念都当做一个向你发起提问的记者，借助于它的提问，从不同角度，💯帮你想清楚说清楚【我是谁】。 当然，如果觉得需要专业的🙌外部咨询顾问辅助你来想清楚、表达出来，也是很好的办法。 😊 但不管用什么办法，想清楚说清楚【我是谁】，都是第一重要的品⭐牌工作。这一点如果糊弄过去了，后面三件事绝不可能做好。 😡 我们遇到一些品牌，请我们帮忙直接做“品牌物料”，说已经把品😉牌是谁的事都想清楚了，就差输出内容了。结果品牌中心轴十要素逐🌟一细问下去，能回答上来的，不到三分之一。 【我是谁】要🙄经得起方方面面角角落落的追问，才叫真正“说清楚”了。 🤔看起来简单，但真正要做到“说清楚”并不容易，要花很多时间很大😊力气，而只有那些真正有恒心塑造品牌的企业，才会在这件事上不惜❤️投入（主要是时间投入）。 后面我会持续分享这些年遇到的😉那些在【我是谁】上真花过心思、获得市场奖励的好品牌。 😢第二大品牌工作议题【你是谁】 如果说【我是谁】是品牌对🤗自身的认清和表达，那么，【你是谁】，就是品牌对顾客的洞察和探😍索。 这个大议题下包含的工作量也很大。既有时髦的所谓市😀场调研、顾客画像、用户研究、痛点挖掘、顾客旅程、品牌触点等工😘作，也有基于这些工作产生的内容形式、内容渠道、内容手法、内容😴调性等内容体验的整体策略。 说白了，【你是谁】是研究透🚀顾客/受众，并基于这些研究去匹配内容策略的过程。 这个👍议题处理得好，品牌营销的效率才能真的提上去，也许你会发现，看🥳清楚了【你是谁】之后，好多品牌动作压根就没必要做。 【😜你是谁】决定了一个品牌输出内容的策略，满世界越来越多的内容形⭐式（图文、视频、音频、虚拟……）、内容渠道（媒体、门店、经销😴、私域……），我们到底以什么内容渠道为主，以什么内容形式为主😀呢？ 你看，如果人群、旅程和内容策略足够精准，是不是就😀能省掉很多事儿？ 第三大品牌工作议题【我们的成果】 😁 光知道【我是谁】【你是谁】只是品牌展示的工作，最好的“做🎉品牌”一定要讲究“品效合一”，因此第三大品牌工作议题就是双方🤗碰撞之后产生的【成果】。 没有【成果】的品牌工作，就是😂唱高调，耍流氓。 可能你要问：【成果】是不是就是说购买😆产生销量啊？ 不全是。 品牌工作毕竟不只是销售工😍作。品牌工作不单单以“购买”作为评估成果的一个标志，除了购买😎，还有其他三件事，也可以表示品牌的工作有了“成果”。 😴这三件事分别是：复购、连接、分享，再加上“购买”，一共四大成😆果。 如果企业高质量完成了【我是谁】、【你是谁】，那么🤩围绕着四大成果去反向设计品牌内容和运营动作，好的品牌工作，将💯会不断提高这四方面的成果表现。 要么能让人直接拿钱投票😜（直接下单），要么能让人产生复购或转介绍（买了又买，劝别人买😀），要么能让人产生和你主动连接的动作（点赞、投票、留言、UG👍C、参加活动、扣1、说话、到店……），要么能让人分享你的产品😀和内容（转发、传播、拍照、举例、转告……）。 你看，如🤗果【我是谁】说得够清楚，【你是谁】做的够清楚，四大【成果】运😆营得够极致，说得绝对一点，一个品牌的所有顾客/潜在顾客都至少🤯可以满足购买、复购、连接、分享四大效果中的一项。 这，🤩才是最精准的品效合一。 第四大品牌工作议题【内容的效率🤩】 做到了成果，不意味着“做品牌”的工作就结束了。 🙌 好的“做品牌”不仅要看“成果”，还要看“效率”。我们究竟🥳用了多长时间、多少投入、多大精力做到了这样的一个“成果”，这😘个过程是否可以不断优化？不断提高上述所有内容的生产效率？ 😘 这个过程中包括但不限于：在梳理品牌过程中对管理的效率、在😆企业内部跨部门品牌沟通的协作效率、内容团队生产内容的效率、内🤔容团队的管理效率、内容团队的协作效率、AI辅助内容生成等新趋😴势的试用效率…… 你看，这些问题几乎都聚焦在做品牌这件😘事的“内部摩擦力”上。 事实上，这些看起来很抽象的问题👍，都是有方法、工具、流程可以解决掉的。 毕竟，德鲁克老👍先生说过：凡是不能被测量的事，都无法被管理。既然我们想要“管👍理品牌”工作，那么就需要想到办法“测量”这些事，不断用工具、🚀数据加速，让做品牌的正向飞轮转动起来。 这是很容易被企😊业忽略掉的一块“做品牌”的工作板块，不管是大企业小企业，在品😆牌内容工作过程中，都会产生大量的沟通和管理成本，而这部分成本🥳，是完全可以压缩提效的。 结语 以上，我试图用最😁简朴的语言把“做品牌”这件事说清楚，希望能在你的脑海里建立起😡清晰的一张地图，让做品牌这件复杂的事从此明了起来。返回搜狐，😎查看更多