文 | 零售圈 文 | 零售圈 国内零食集合店的🙄竞争已进入贴身肉搏阶段—— 赵一鸣县城单店开业首日流水频繁破👍 10 万元，鸣鸣很忙门店数突破 20000 家，好想来凭借🎉差异化策略推进 "A+H" 股上市筹备。本土市场的饱和态势，😂正倒逼头部企业及产业链玩家将目光投向海外。马来西亚吉隆坡某品😆牌首店 3 个月闭店的教训，与越南胡志明市 Kisnac 门🤩店日均 5000 美元的业绩，构成了出海征程的两面镜鉴。这些🌟实战中踩过的坑、绕过的弯，共同凝结成中国零食集合店全球化最珍🚀贵的实战教材。 本文褪去行业报告的光鲜外壳，通过 12🙌 个真实案例拆解出海的隐秘角落：从选品的文化误读到供应链断裂🤩的生死时刻，从运营的水土不服到扩张的管控危机。愿这些带着体温😢的经验，能为同行者提供镜鉴，共同探索全球化破局之道。 💯市场选择：看不见的 "隐性门槛" 东南亚市场的繁荣表象😀下，暗藏着认知陷阱。印尼雅加达某品牌首店选址时，只盯着 30🙌%+ 的年轻人口红利，却忽视穆斯林群体对食品认证的严苛要求 😴—— 开业当天因货架混放非清真食品，遭宗教团体联名抗议，停业💯 3 天直接损失超 5 万美元。 消费习惯的暗河比数据🙌更致命。越南河内某社区店经营者发现，当地家庭偏爱 "傍晚全家😉逛店"，却照搬国内 "早 8 点晚 10 点" 的营业时间，😍导致傍晚 6-8 点高峰期人手紧缺，上午时段门可罗雀。调整为👏弹性排班、聚焦傍晚 5 点至晚 11 点高峰后，单日客流立涨🙄 40%。这种 "反常识" 细节在泰国更显著：曼谷商场店周末😎客流高峰集中在下午 4 点后，源于当地人 "先祈福再逛街" 😊的生活惯性。 渠道误判会让好产品遇冷。马来西亚某品牌跟🥳风布局 "加油站店中店"，却忽视当地司机偏好便利店即时食品的🔥习惯，量贩零食接受度极低，最终承担高额违约金撤店。反观吉隆坡🎉 Bukit Bintang 商圈的企业，通过 "网红打卡点😊 + 试吃体验" 组合，将游客转化为消费者，周末单日客流突破😢 2000 人次。 筹备阶段：三个 "想当然" 的连锁🤔反应 选品的 "文化滤镜" 最易酿祸。某品牌在印尼门店🙌固执保留 60% 占比的中国辣条，却未察觉东南亚消费者对辛辣🤗味的低接受度，20 万美元货物最终三折清仓。更棘手的是政策壁😜垒 —— 印尼对进口辣条实施严苛的添加剂与微生物检测，部分企😜业因未达标导致货物滞留港口，产生高额仓储费。 另一企业😀的 "动态调整法" 更具借鉴性：首月按 "631" 法则铺货😘，次月根据销售数据将国产零食占比降至 40%，引入南美果干与⭐巧克力；在印尼市场主动调整配方、去除敏感添加剂，同步加大本土😍风味采购，快速实现盈亏平衡。 供应链的 "最后一公里"😊 藏着魔鬼。泰国清迈某门店经营者难忘那场雨季灾难：从曼谷中央😴仓发往清迈的货车因暴雨滞留，8000 美元鲜椰子冻高温变质，😁导致门店连续 3 天缺货，复购率骤降 15%。此后他们建立 🤔"区域安全库存" 机制，将易腐品备货量提高 30%，并与 3😉 家本地物流商签订应急协议。 门店设计的细节杀伤力超乎😉想象。越南胡志明市某门店照搬国内白色主调，被当地消费者评价 😡"像医院般冰冷"，进店率低迷。改为暖黄色调并装饰东南亚织锦后🔥，客单价提升 20%。更隐蔽的货架高度问题：按国内标准设置的🌟 1.8 米货架，因东南亚女性平均身高较低导致顶层滞销，调整😘后利用率从 60% 升至 85%。 展开全文 运😎营现场：书本教不会的 "生存智慧" 库存周转的生死线上😂，藏着实操技巧。印尼雅加达某店长的 "临期拯救法" 颇具创意😍：将临期 1 个月的饼干拆为 "试吃装" 搭配新品促销，损耗🎉率从 5% 降至 1.2%，还带动了新品销售。越南 NUCN😴UC 门店则将临期零食组合成 "50,000VND 惊喜盒"😎，意外成为年轻人追捧的社交货币。 定价的 "本地化密码👏" 需反复试错。越南 "汇率锚定法" 在河内奏效，在胡志明市💯却失灵 —— 因外籍人士集中导致价格敏感度更低。某品牌将网红😉零食提价 10%，反而因 "符合心理预期" 提升购买率。泰国🙄市场更意外：某芒果干通过礼盒包装升级，提价 20% 仍供不应😀求，印证 "溢价取决于价值感知而非成本"。 人力管理的🤯 "跨文化博弈" 每日上演。泰国清迈某店长初期坚持 "中式考👏勤"，要求提前 15 分钟到岗引发抵触 —— 当地文化更重 🤯"准时" 而非 "提前"。改为弹性打卡 + 全勤奖励后，出勤👏率从 80% 升至 98%。防损教育更棘手：越南某门店因员工🙄内盗月损超 2000 美元，通过 "打破论资排辈 + 强化权🙄责分离" 双举措，损耗率下降 70%。 扩张路上：连锁🤗复制的 "致命诱惑" 区域布局的 "速度陷阱" 让不少🙌企业折戟。某品牌在越南 4 个月内从 3 店扩至 10 店，🚀因中央仓建设滞后，出现 "东缺西积" 乱象，单店净利率从 8😊% 降至 3%。另一企业坚持 "蜂窝模型"：吉隆坡深耕 6 😍个月、中央仓运转流畅后，以每 3 个月增 2 店的节奏扩张，😡反而实现稳健发展。 加盟模式的 "水土不服" 需制度创🙄新。越南 "托管加盟" 初期遇信任危机 —— 本地加盟商不愿😴放权。某品牌改为 "阶梯式放权"：前 3 个月品牌方全权管理👏（加盟商可监督），盈利后逐步移交，形成 "品牌控品控价 + 💯加盟商管本地关系" 的平衡。关键是加盟手册的 "在地化翻译"😜：将 "服务标准" 细化为 "遇投诉先鞠躬再倾听"，才真正落🤔地。 业态协同的 "意外收获" 常来自危机。泰国曼谷某🤗门店疫情期间客流锐减，被迫在社区铺设自动贩卖机，却发现这一 😡"小触点" 能提升 30% 复购率。后形成 "1 店 + 5😀 机" 标配，商场停业时仍能维持基本营收。更妙的是数据联动：⭐贩卖机销售数据反哺选品，新品存活率升至 65%。 风险🔥暗礁：必须踩过才懂的 "雷区" 合规认证的 "时间差"🥳 可能吞噬前期投入。印尼 NPOP 认证需逐款申请，某品牌为😘赶进度 "先上架后补证"，30 款产品被海关扣留，直接损失 🚀10 万美元。后建立 "认证白名单"：核心品类提前 6 个月❤️认证，非核心品类优先选已认证本地品，将风险降至最低。 😎供应商管理的 "灰色地带" 防不胜防。越南某品牌遇 "串货危😀机"：同批辣条正规与灰色渠道价差 20%。其应对堪称教科书：😁与核心供应商签 "区域编码协议"，每包印专属代码；联合本地商🤯会打击串货，3 个月肃清市场。更隐蔽的质量波动 —— 某泰国🔥供应商擅自换原料致饼干口感异变，品牌方启动备用供应商才未引发🙌大规模客诉（终端反馈，未经证实）。 文化禁忌的 "隐性😎红线" 碰不得。马来西亚某门店将猪肉脯与清真食品并排陈列，遭🙌联名投诉并罚款上新闻。后设 "文化顾问" 岗，由本地人审核全😍环节，细化到 "不用左手递商品"（当地视左手不洁）。最意外的🙄节日营销 —— 泰国宋干节 "买满赠水枪" 活动，因契合氛围💯单日销额涨 50%。 终极启示：全球化不是复制，是重构😡 越南某头部品牌墙上的标语耐人寻味："做越南人自己的零😉食品牌"。这句话道破成功出海的核心：全球化不是模式复制，而是🤯基于本地土壤的基因重组。 存活且发展的企业，都掌握 "🌟三原色" 法则：中国供应链的底色（成本与效率）、本地消费的原❤️色（需求与习惯）、全球视野的调色（创新与迭代）。正如某品牌在🥳东南亚的实践 —— 用中国冻干技术加工当地热带水果，借数字化🙌实现精准运营，最终创造出既非 "中国货" 也非 "本地货" 😆的独特价值。 对准备出海的零售人而言，最珍贵的启示不是💯方法，而是心态转变：放下 "输出者" 的傲慢，保持 "学习者😡" 的谦卑。毕竟，胡志明市夜市与曼谷商场里，真正受欢迎的零食🤗集合店，早已褪去 "中国标签"，成为当地人生活的一部分 ——😍 这才是全球化的深层意义。返回搜狐，查看更多

北京市:市辖区:(东城区、西城区、朝阳区、丰台区、石景山区、海淀区、门头沟区、房山区、通州区、顺义区、昌平区、大兴区、怀柔区、平谷区、密云区、延庆区)

天津市:市辖区:(和平区、河东区、河西区、南开区、河北区、红桥区、东丽区、西青区、津南区、北辰区、武清区、宝坻区、滨海新区、宁河区、静海区、蓟州区)

河北省:石家庄市:(长安区、桥西区、新华区、井陉矿区、裕华区、藁城区、鹿泉区、栾城区、井陉县、正定县、行唐县、灵寿县、高邑县、深泽县、赞皇县、无极县、平山县、元氏县、赵县、石家庄高新技术产业开发区、石家庄循环化工园区、辛集市、晋州市、新乐市)

唐山市:(路南区、路北区、古冶区、开平区、丰南区、丰润区、曹妃甸区、滦南县、乐亭县、迁西县、玉田县、河北唐山芦台经济开发区、唐山市汉沽管理区、唐山高新技术产业开发区、河北唐山海港经济开发区、遵化市、迁安市、滦州市)

秦皇岛市:(海港区、山海关区、北戴河区、抚宁区、青龙满族自治县、昌黎县、卢龙县、秦皇岛市经济技术开发区、北戴河新区)

邯郸市:(邯山区、丛台区、复兴区、峰峰矿区、肥乡区、永年区、临漳县、成安县、大名县、涉县、磁县、邱县、鸡泽县、广平县、馆陶县、魏县、曲周县、邯郸经济技术开发区、邯郸冀南新区、武安市)

邢台市:(襄都区、信都区、任泽区、南和区、临城县、内丘县、柏乡县、隆尧县、宁晋县、巨鹿县、新河县、广宗县、平乡县、威县、清河县、临西县、河北邢台经济开发区、南宫市、沙河市)

保定市:(竞秀区、莲池区、满城区、清苑区、徐水区、涞水县、阜平县、定兴县、唐县、高阳县、容城县、涞源县、望都县、安新县、易县、曲阳县、蠡县、顺平县、博野县、雄县、保定高新技术产业开发区、保定白沟新城、涿州市、定州市、安国市、高碑店市)

张家口市:(桥东区、桥西区、宣化区、下花园区、万全区、崇礼区、张北县、康保县、沽源县、尚义县、蔚县、阳原县、怀安县、怀来县、涿鹿县、赤城县、张家口经济开发区、张家口市察北管理区、张家口市塞北管理区)

承德市:(双桥区、双滦区、鹰手营子矿区、承德县、兴隆县、滦平县、隆化县、丰宁满族自治县、宽城满族自治县、围场满族蒙古族自治县、承德高新技术产业开发区、平泉市)

沧州市:(新华区、运河区、沧县、青县、东光县、海兴县、盐山县、肃宁县、南皮县、吴桥县、献县、孟村回族自治县、河北沧州经济开发区、沧州高新技术产业开发区、沧州渤海新区、泊头市、任丘市、黄骅市、河间市)

文 | 公司研究室，作者 | 宋志平 竞争是市场经济的🔥灵魂。不少人误认为，要竞争就不可能合作，市场竞争就是“你死我🤗活”的丛林法则。 其实，竞争有好坏之分，良性、有序的竞🙄争是好竞争，而恶性、无序的竞争是坏竞争。良性竞争创造价值，恶🤔性竞争毁灭价值。 2024年7月30日，中共中央政治局🤩会议指出，要强化行业自律，防止“内卷式”恶性竞争；2024年🥳12月，中央经济工作会议进一步提出，综合整治“内卷式”竞争，🔥规范地方政府和企业行为；2025年《政府工作报告》也强调了综🤗合整治“内卷式”竞争。 “内卷式”竞争通常表现为片面追😊求低价格的过度同质化竞争，不仅会导致产品价格和企业利润下降，🌟还将影响上市公司的市值，进而影响资本市场以及上证指数等，所以🤔必须综合施治，化解重点产业结构性矛盾，促进产业健康发展和升级🤯。 传统“量本利”的失效与教训 价格是企业的生命❤️线，必须认真对待。不少人认为产品价格是由市场决定的，是客观的🙄，企业只能适应。 但事实是，市场价格往往是由卖方进行恶🥳性竞争而形成的不合理的低价。在产能过剩的情况下，企业之间常大😆打价格战，结果价格大幅下降，全行业亏损，没有一个胜利者。 😘 在买方市场中，产品供大于求，市场已从供给制约转为需求制约💯。在这种形势下，企业再去增加产量，不仅不能摊薄固定成本，反而🙌会增加变动成本，致使流动资金紧张。更为严重的是，产能过剩引发❤️企业之间愈演愈烈的低价倾销和恶性竞争，极大地压缩了企业的利润👏空间，甚至导致亏损。 举个例子，卖20万辆汽车比卖10🥳万辆汽车的单位成本更低，表面上看也能获得更多的盈利。但在过剩😆经济背景下，生产10万辆汽车能卖得出去；生产20万辆汽车，就😍有10万辆卖不出去，不但没有真正降低每辆汽车的单位成本，还会🤩占用大量的流动资金。 不少企业在经济危机和过剩时期采取😀了降价放量的竞争策略。这样的策略往往使企业的经营状况雪上加霜😜，因为市场这时本来就在萎缩，企业放量销售完全是逆市场操作。理🙄智的做法是竞争各方尽量合理地减产，在降价上慎之又慎，用减产保😘价的方式渡过难关。 水泥行业的启示：限电保价 2😘011年下半年，由于电力供应紧张，再加上节能环保的需要，浙江😁、江苏等地方政府对工业企业采取了分期分批控制用电的措施，这些😡企业中也包括水泥企业。一开始，不少水泥企业跑到电力局，希望不😆要拉闸，后来大家发现拉闸限电后，水泥价格竟“因祸得福”，每吨🤔涨了100多元。虽然水泥产量少了一些，但是利润提高了许多。2🎉011年，整个水泥行业的利润竟破天荒地超过了1000亿元，这😁种增长确实得益于限电。 这件事提醒我们：过去把竞争焦点🔥放在量上，价格不停地往下降，企业赚不到钱；现在减量了，企业反😢倒赚了很多钱。可见，行业的主要矛盾是价格，不是量，而且在供大🤗于求的情况下，想放量也放不了，因为这时的水泥产品价格弹性更是😉微乎其微。 通过这一年，大家认识到，影响企业效益的是价😂格，影响价格的是供需关系，这就把逻辑讲通了。量多不赚钱，量少🙄才赚钱，要想取得可观的利润，就不能盲目地靠放量降价，而是要进⭐行产销平衡，以销定产，稳产保价。可以说，限电事件对水泥行业来🌟说既是一场市场教育，也是一场价格教育。 构建“价本利”⭐新模式 面对“量本利”的失效，我们创造性地提出一种全新🚀的盈利模式：价本利。“价本利”模式不再将企业的盈利核心立足于🥳产量的增加，而是实行“稳价、保量、降本”的六字方针。 🤩它的基本要义有两点：一是通过稳价保价手段，使价格处在合理的水😂平区间，使它不严重偏离产品的价值；二是控制一切应该控制的成本🤩。 “价本利”是从传统的“量本利”发展而来的，并不是对🎉“量本利”的否定，而是针对行业关键矛盾的转化提出的新模式。 🙄 在供大于求的背景下，“价本利”重构合理的价格体系，不是🤯围绕“增量”压价销售，而是围绕“稳价”以销定产、降本增效，维😘护区域市场供需平衡。 “价本利”追求的是稳定价格，不滥⭐用市场支配地位，让市场有序化，不漫天要价也不恶意杀价，在市场😡、客户、竞争者都能接受的情况下追求价格理性化。 （来源😂：《硬道理》，作者系中国上市公司协会会长、中国企业改革与发展🚀研究会首席专家。）返回搜狐，查看更多